全球企业机构买家数字化采购引领的MRO采购变革
MRO能否真正击破采购方的痛点？
全球疫情中，跨境B2C应对突发事件的脆弱凸显，历史就边推边拉地把跨境B2B拉到舞台中央。
从WHO宣布新冠肺炎大流行至今，多国战疫情况出现好转，城市也在逐步解除封锁，重启经济成为第一要务，全球复工复产也为此按下快进键，而新常态下的复工采购需求也正在发生转变。
其中，作为维系工业、企业运营以及城市建设的关键采购品类，MRO物料（即Maintenance维护、Repair维修、Operation运行）将迎来新的发展契机，成为撬动跨境B2B市场的新蓝海。在过去很长一段时间，因规格多、批量小、非计划性等特点，MRO这个全球规模超6000亿美元的市场（来自Beroe数据）呈现出分散而凌乱的局面。如今，为跟上现代企业的采购需求，MRO必然走上数字化转型的主战场，手握数字化采购这把“利剑”，MRO能否真正击破采购方的痛点？
一、全球制造业进入快速恢复期
过去几个月，全球制造业产业链因一场黑天鹅陷入短暂停滞困境，自上而下的经济动荡也由此蔓延开来。
据中国物流与采购联合会发布，4月份全球制造业PMI结束短暂的回升，较上月大幅下降8.3个百分点至39.5%，并且已连续3个月运行在50%以下。其中，欧美地区形势最为严峻，尤其是美国，受疫情和能源市场疲软影响，4月份美国制造业继续萎缩，PMI从3月的49.1降至41.5，创下自2009年4月以来最低值。
直至五月，全球疫情逐渐缓和，各国开始着手进入疫情防控与经济恢复并行推进的时期。欧洲率先按下生产重启键，5月起，意大利、西班牙、德国等各国先后启动制造业、建筑业和批发业的复工，随后，美国三大汽车制造商也从5月18日起在北美逐步复工。
当疫情的暂停键终止，追赶生产进度、以最大化程度消化疫情带来的不利影响，成为各国经济恢复的关键命题。
作为制造业的重要支撑，MRO采购需求也将进入快速恢复态势，从工人个人防护用品到维系工厂/企业正常生产经营活动的基本部件，需求量都将大大提升。
MRO工业品，通常为周转较快而且常见的日用产品，包括安防劳保、工具、胶粘用品、清洁用品、照明产品、测试测量等，因消耗多、更换频繁，而且技术门槛较低，而成为跨境B2B企业的一大品类。
同时，MRO工业品市场需求也在进一步扩大：根据Beroe数据显示，2018年，全球MRO市场规模为6080亿美元，预测到2020年有望达到6600亿美元。其中，在欧美等工业化水平发达的地区，工业品行业市场已高度成熟，这也意味着全球分销商在这些地区拥有较高的渗透率，如何从中挖掘更大的MRO增量市场，成为许多跨境B2B企业的头号问题。
数据来源：Beroe前瞻产业研究院
二、后疫情时代点亮的全球MRO潜力市场
意大利的一家汽车厂，技术工们正在检测汽车的零配件；美国家具制造商Bassett Furniture的生产流水线上，工人们在隔离一米的岗位上各自作业......在全球复工复产加速之际，这些新场景下的相关工业品类需求也在报复性增长。
1、劳动防护用品
比如，复工物资所必备的劳动防护品类，包括安全帽、防护手套、安全鞋以及防护口罩面罩等。
根据第三方市场调研，2019年PPE防护用品全球市场规模达到550亿美元，北美和欧盟地区占据了全球70%的消费，CAGR（年复合增长率）达7~9%左右。而今年疫情以来，防控需求的爆发更是进一步加速了PPE防护用品的增长。
因此，随着全球生产经营加速推进，用于工业生产的劳动防护用品也不可忽视。如防护类的手套、鞋、服装，仍有着很大的增长空间，特别是在欧盟人口（以及适龄劳动人口）远远多于美国的情况下，常用易耗PPE品类（手套、鞋）占比更高，作为劳动防护用品的“世界工厂”，中国制造商品有着更大的潜力。此外，与社交疏导相关的品类，如安全警示牌、警戒条等工作场所安全防护品类的需求也在开始暴涨。
数据来源：中商产业研究院
2、清洁用品
另一个同样因疫情爆发的清洁用品，也是跨境B2B企业重点切入的潜力品类之一。复工复产之后，无论是公共场所还是企业办公区域，清洁消毒的产品及设备采购都成为绝对的刚需品类。从产品合规性来看，清洁用品没有强制要求和设计标准，但这类产品在美国有大量的专利限制，拥有自主设计和研发能力的企业会占据更大优势，但也不乏一些有待拓展的潜力产品，如商用防滑橡胶垫、一次性黏尘脚踏垫、厕纸架、橡胶清洁刷、垃圾夹和液体皂液器等。
3、测试测量仪器
此外，在城市基础设施复苏加速下，测试测量仪器类产品也得到更多的推崇。
从供应端来看，中国已经成为世界上第二大仪器仪表制造国，2017年1-12月中国仪器仪表行业累计完成出口交货值1347.74亿元，仪器仪表产品出口欧美等多个国家。而且仪器仪表企业也不断壮大，纷纷“出海”并购国外仪器仪表企业。
资料来源：中国海关，华经产业研究院
三、谁在改变MRO采购供应链思维
在数十年电商的浪潮下，B2B电商实现了从信息黄页时代、交易平台时代过渡到由供应链生态驱动的“数字化供销时代”。
为此，MRO采购也发生了天翻地覆的变化，从“货找人”演变为“人找货”，采购方与供应商也不再是割裂的关系，从而催生了在线智能采购模式，而疫情的爆发，更是推动了工业品电商渗透率的提升，同时还衍生出了线上展会、直播带货的新营销模式，在线智能采购生态将进一步发展，在此机遇下，跨境B2B企业该如何弯道超车？
与to C相比，在to B传统采购模式当中，价格成本相对来说并不是最主要的关键考虑因素，而是由其背后的产品寻找、采购管理及售后等组成的显性成本所决定。据调研数据显示，工厂采购的显性成本，如产品价格仅占采购总成本的30%，而隐性成本(谈判、交易成本、运输、售后成本及其他)则占去总成本的70%，这就导致了工厂采购的最大通病。
对于MRO工业品来说，这种情况更加致命，因为MRO品种繁多，面对各种不同用途、型号和品牌的原料，采购商想要找到合适的产品，需要耗费更多时间。其次，MRO耗材的使用量很不稳定，往往是出现故障后才会去更换元器件，这又决定了MRO采购模式是小批量、多频次的，大大增加了采购的工作量和难度。
因此，无论是在供应端还是需求端，都同样有扁平化、智能化、降本增效的诉求，而痛点的解决则指向了工业品电商。
四、数字化MRO采购再升级：长尾化、可视化
在产业互联网背景下的MRO领域B2B产业生态，量化并挖掘需求、精准匹配供应商及产品始终是最关键的破题之处。
但是，长期以来采购方的需求变化往往不能得到及时的满足，因为相比于to C行业，to B链条层级更多，其需求传导能力也就更弱。需求正是驱动供应链升级的根本原因，供应商无法真正读懂采购方的需求，极大地限制了行业的发展。
因此，在互联网下的供应链思维下，如何将MRO这门慢生意做得更高效、更高价值？
工业品电商的数据运用，就成为了联结供应商和采购方的一大利器。
此外，MRO存在众多非标产品或者长尾型产品,造成了供需双方信息的严重不对称,企业可能会支出额外的采购成本来获得功能相近的产品。因此，MRO企业还要针对不同产品做到整合标准化，借力长尾采购快速开拓增量市场，从而形成获客、周转效率提升的闭环。
除了产品整合外，采购可视化也是实现长尾采购的重要一环。对于MRO这种采购种类及供应商繁杂的品类来说，更难有效辨别哪些地方可以节省开支
对MRO供应商也是如此，在采购对接、数据分析及可视化等支持下，才能做到“手中无剑、心中有剑”，牢牢把握住时刻在流动变化的采购需求。